About this episode

The episode discusses the fundamental aspects of sales, emphasizing the importance of trust and human connection over AI and product features.

▼みどころトピック 00:00 イントロダクション 01:28 「AIで作った」を売りにしても、お客さんには響かない 06:10 AIを前面に出すほど、エンプラの決裁は止まるかもしれない 09:29 お客さんの「買う難易度」は、なぜ上がったのか 12:30 「それ、SIerに作らせればいい」と言われたら 13:24 プロダクトの強さで選ばれた営業は、この先も選ばれ続けるのか 16:47 大手の「与信」には、勝てないと思っていませんか？ 19:30 自分は「自己紹介止まり」になっていないか 24:17 意見・主張・思想、あなたの言葉はどの層にいるのか 32:53 正論を並べても、お客さんが動かないのはなぜか 37:39 「営業はもはや高度専門職」──採用の常識が変わる 42:00 SIerの「与信」は、思想が合えば超えられる 44:47 「AIで何でもできる」ブームが去っても、また呼ばれるために 46:02 選ばれているのは、「会社」ではなく「人」 「AIをゴリゴリに使って作ったサービスかどうか、それはお客さんからするとどうでもいい」 AI x 営業のテーマが語られることが多くなってきたなか、数多くの営業をメンタリングしてきた向井俊介さんは、そう言い切る。売り手側はAIの優位性をアピールしたい。でも買う側にとっては、それがブレーキになることがある。購買を左右するのは、経済合理性、つまり利益への貢献度。この原理原則は、AIの時代になっても変わらない。 では、AIが目まぐるしく進化し、プロダクトの優位性もその変化に左右されていく今、選ばれる営業は何が違うのか。 意見・主張・思想からなる「思考の三層構造」、細分化していく組織のOS、そして営業はもはや高度専門職であるという提言。長年の付き合いがあるSIerの与信を、スタートアップの営業はどう超えていくのか。お客さんと真っ暗闇をライトで照らしながら、共に進むパートナーになれるか。プロダクトではなく、人としての思想で選ばれる。──向井さんの視点は、今だからこそ大切にすべきことではないでしょうか。 ▼ スピーカープロフィール 向井 俊介 Well Direction, Inc Founder, CEO…

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