#396 Necesidad implícita o explícita: cuál mueve la venta - Episodio exclusivo para mecenas
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Marta de Francisco discusses the difference between implicit and explicit needs in sales and how to effectively address them.
Agradece a este podcast tantas horas de entretenimiento y disfruta de episodios exclusivos como éste. ¡Apóyale en iVoox! En SPIN, la necesidad explícita es la que de verdad hace avanzar la venta. Aprende a distinguirla de la implícita. Descarga gratis el Mutual Action Plan, la plantilla para construir el plan de compra con tu cliente → https://eticacomercial.com/mutual-action-plan/ Julio es el mes de SPIN en el podcast. Después de la situación y el problema, Marta entra en el matiz que decide la venta en B2B: no todos los problemas que detectas pesan igual. La necesidad implícita es una molestia que el cliente todavía no quiere resolver; la explícita es la que reconoce y quiere solucionar. Solo la segunda hace avanzar la venta. Descubrir el problema es imprescindible, y aun así no basta: lo que vende es acompañar al cliente hasta que esa molestia se convierte en algo que quiere resolver. En este episodio te llevas: - La diferencia entre necesidad implícita y explícita, y por qué solo una mueve la venta. - Por qué detectar más problemas no te hace vender más. - Cómo convertir una molestia en una necesidad que el cliente quiere resolver, indagando pregunta a pregunta. - Las…
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