#587 Haben "will" oder Haben "muss"?

About this episode

In dieser Episode wird der Unterschied zwischen 'haben wollen' und 'haben müssen' im Vertrieb diskutiert und wie dieser die Kaufmotivation der Kunden beeinflusst.

Ganz ehrlich: Der Unterschied zwischen „haben wollen“ und „haben müssen“ entscheidet über deinen Vertriebserfolg. In dieser Folge erfährst du, warum Kunden Betriebsmittel wie Dünger rein rational kaufen, sie werden gebraucht, nicht gewollt. Ganz anders bei Technik: Hier spielen Emotion, Marke und Außenwirkung eine entscheidende Rolle. Genau hier liegt der Denkfehler vieler Verkäufer, sie argumentieren immer gleich, egal um welches Produkt es geht. Dabei erfordern austauschbare Produkte eine komplett andere Strategie als differenzierbare. Wenn dein Produkt vergleichbar ist, entscheidet nicht das Produkt, sondern alles drumherum: Service, Vertrauen und Erreichbarkeit. Meine feste Überzeugung ist: Du musst zuerst die Kaufmotivation verstehen, bevor du überhaupt argumentierst. Stell dir die Frage: Verkauft dein Kunde aus Notwendigkeit oder aus Überzeugung? Und noch wichtiger: Passt deine Argumentation wirklich dazu oder redest du am Kunden vorbei? Reiche Ernte und viel Erfolg beim Umdenken in deinem Vertrieb.

People in this episode

Host: Walter Peters

Topics covered

• Vertriebserfolg
• Kaufmotivation
• Betriebsmittel
• Technik
• Verkaufstrategien

Keywords

• Vertrieb
• Kunden
• Emotion
• Marke
• Service
• Vertrauen
• Erreichbarkeit

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