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L'episodio esplora come il mestiere di chi aiuta le aziende a vendere meglio stia evolvendo verso un approccio di cambiamento piuttosto che di semplice formazione.

In questo episodio partiamo da una provocazione semplice, quasi brutale: se bastasse aggiornare i venditori come si aggiorna un software, con un download, un upgrade e un bel “tac, problema risolto”, molte aziende avrebbero già sistemato da tempo le proprie performance commerciali; ragioniamo sul fatto che il mestiere di chi aiuta le aziende a vendere meglio è sempre meno un mestiere di semplice formazione e sempre più un mestiere di cambiamento, perché non si tratta soltanto di spiegare qualche tecnica, ma di modificare approcci, comportamenti, criteri, indicatori, promesse e modo complessivo con cui l’impresa arriva davanti al cliente; torniamo su un punto decisivo: il venditore non va mai dal cliente da solo, perché porta con sé tutta l’azienda, cioè la strategia, le rigidità, i tempi di risposta, il marketing, il back office, la qualità del servizio, il coraggio di dire no, e infatti il cliente non distingue con eleganza tra “bravo venditore” e “azienda che poi non funziona”; colleghiamo la vendita all’antropologia e all’intelligenza emotiva, chiarendo che anche nel B2B più tecnico nessuno decide come una testa appoggiata sopra un foglio Excel: dentro ogni scelta ci sono…

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