Por qué pierdes propuestas y licitaciones sin darte cuenta con Juan Sebastián Jiménez y Chris Payne (Episodio 298)

About this episode

El episodio discute las razones por las que se pierden propuestas y licitaciones en ventas B2B y cómo mejorar el proceso de presentación de propuestas.

Mandas una propuesta y el cliente desaparece. ¿El problema es el precio? No. El problema es cómo llegaste a esa propuesta. Estuve como invitado en el podcast ¿Quién Me Mandó a Vender? de Juan Sebastián Jiménez, y hablamos de uno de los temas más ignorados en ventas enterprise: por qué se pierden propuestas y licitaciones sin darse cuenta. Lo que vas a aprender en este episodio: • Por qué la mayoría de propuestas pierden antes de presentarse (y qué estructura cambia eso) • Cómo mapear decision makers e influenciadores en cuentas grandes sin generar fricción interna • El framework NOSE: Necesidades, Outcomes, Solución y Evidencia para construir propuestas de alto impacto • Cuándo NO presentar una propuesta (y por qué hacerlo demasiado temprano te saca del partido) • Qué hacer cuando llega un RFP sin relación previa con el cliente • La diferencia entre confianza y compromiso — y cuál predice mejor el cierre • Las habilidades reales que debe tener un vendedor enterprise (y por qué cualquiera puede llegar ahí) El 60% de las oportunidades no se pierden ante la competencia. Se pierden porque el cliente decide no hacer nada. Si vendes B2B a cuentas grandes o quieres empezar a hacerlo…

People in this episode

Host: Chris Payne

Guest: Juan Sebastián Jiménez

Topics covered

• propuestas
• licitaciones
• ventas B2B
• decisión de compra
• framework NOSE
• oportunidades de venta

Keywords

• propuestas
• licitaciones
• ventas enterprise
• decision makers
• framework NOSE
• RFP
• confianza
• compromiso
• habilidades de vendedor

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