#583 Ist Vertrauen eine harte oder weiche Währung?
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In dieser Episode wird die Bedeutung von Vertrauen im Vertrieb und die negativen Auswirkungen von Überkontrolle auf Kundenbeziehungen diskutiert.
Ganz ehrlich: Vertrauen ist keine weiche, sondern die härteste Währung im Vertrieb. In dieser Folge zeige ich anhand eines Praxisfalls, warum Unternehmen oft genau das zerstören, was sie eigentlich zurückgewinnen wollen. Ein Unternehmen will verlorenes Kundenvertrauen zurückholen und überwacht gleichzeitig seinen Außendienst lückenlos. Der Widerspruch ist offensichtlich: Wer intern misstraut, kann extern kein Vertrauen aufbauen. Vertriebler können nur dann glaubwürdig Vertrauen schaffen, wenn sie selbst welches bekommen. Überkontrolle führt zu Rechtfertigung statt Kundenfokus und das spürt der Kunde sofort. Vertrauen entsteht entweder durch Vorschuss oder durch konsequent gelieferte Leistung über Zeit. Ein Auftrag ist dabei kein Gefallen, sondern ein normaler Austausch, echte Dankbarkeit beginnt beim geschenkten Vertrauen. Die entscheidende Frage lautet also: Führst Du Deinen Vertrieb mit Vertrauen oder mit Kontrolle? Denn am Ende gilt: Der Hebel für Vertrauen im Markt liegt immer zuerst im eigenen Unternehmen.
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