Schlagfertigkeit im B2B-Vertrieb: gelassen bleiben, Entscheidungen erleichtern

About this episode

The episode discusses how to maintain calmness and assertiveness in B2B sales conversations through preparation and practice.

Schlagfertigkeit wirkt wie Zauberei, ist in Wahrheit vorbereitete Ruhe. In B2B Gesprächen knallt es oft, obwohl die Fakten stimmen und der Druck steigt. Wir erkunden, wie wir Gelassenheit trainieren und Antworten formen, die kurz, respektvoll und treffsicher sind. Kennen wir das, die perfekte Replik fällt erst auf dem Parkplatz ein? Ich habe erlebt, dass ein bewusster Atemzug vor der Antwort ganze Gesprächsverläufe dreht. Schlagfertigkeit entsteht aus Vorbereitung, Wahrnehmung und einer kurzen Pause; kein Sprücheklopfen. Gelassenheit trainieren: Atem beruhigen, Bodenkontakt spüren, mit einem langsamen Startsatz beginnen, erst dann fachlich einsteigen. Einwand-Bibliothek anlegen: typische Spitzen sammeln und mit einer Frage kontern, z. B. "Spannend. Was genau macht es riskant für Sie?" Brücken bauen: "Gern. Damit wir sauber entscheiden, zuerst eine Frage ..." und dann zur Klärung führen. Erwachsenen-Ich statt Eltern-Ich: erst verstehen, dann anbieten; so bleibt das Gespräch auf Augenhöhe. Alltagstraining: 90-Sekunden-Drills, kurze Rollenspiele, spontane Repliken auf Zuruf – kurz, oft, spielerisch. Für Technik- und Beratungsrollen: Fakten liefern, zugleich Emotion und…

People in this episode

Host: Stephan Heinrich

Topics covered

• B2B sales
• communication skills
• assertiveness
• calmness in sales
• decision making
• role-playing

Keywords

• B2B Vertrieb
• Schlagfertigkeit
• Gelassenheit
• Entscheidungen
• Atemtechnik
• Einwand-Bibliothek
• Erwachsenen-Ich
• Rollenspiele

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